Der J.C Penny Effekt

Die große Einzelhandelkette J.C. Penny(USA) bekam vor einigen Jahren einen neuen CEO und der startete einen 3-Jahres Plan. Die Devise: Keine Tricks, ehrliche Preise. "Fair and Square" nannte man das.
Man schafft die Rabattaktionen ab. Bis dahin waren die Preise die währen Rabattaktionen galten die Preise die ohnehin als normalpreise festgelegt waren. Waren keine Rabattaktionen war der Preis also höher als eigendlich festgelegt. J.C. Penny verkaufte seine Ware jederzeit zum festgelegten Preis, der zuvor nur während Rabattaktionen galt.
Eine weiterer Schritt war, dass man, um die Kundenfreundlichkeit zu steigern, den Kunden ermöglichte gekaufte Ware zurückzugeben, zu jeder Zeit, in jeder Filiale, solange sie in einem guten Zustand war.
Und um zu zeigen, dass sie dem Intellekt der Konsumenten vertrauen schafften sie die 99ct Preise ab. Was vorher bspw. 4,99$ gekostet hatte kostete nun 5$.


Gute Idee?
Die meisten Kunden kennen die Maschen doch sowieso. Die meisten Kunden wissen genau, dass Rabattaktionen meistens nur schein sind und davor die Preise unnötig erhöht wurden damit nachher von einem Rabatt gesprochen werden kann. Die meisten Kunden wissen genau, dass zwischen 4,99$ und 5$ kein Unterschied besteht.

Ergebnis:
Nach 17 Monaten hatte die Kette über 1,5Mio Kunden verloren und über 700Mio $ Verlust gemacht.(Bei einem sonst üblichen Jahresgewinn zwischen 40 und 70Mio Dollar) Dann wurde der CEO gefeuert und das Projekt abgebrochen. Bis heute hat sich J.C.Penny noch nicht komplett von diesem Experiment erholt, auch wenn die Zahlen wieder stiegen nachdem man zu alten Methoden zurück kehrte.



Warum denkt ihr ist das so? Sind wir Konsumenten wirklich so dämlich?

Der Deutsche will betrogen sein,wie ich lese der Ami aber auch....

ash

1.21Gigawatt schrieb:Warum denkt ihr ist das so? Sind wir Konsumenten wirklich so dämlich?

Natürlich ist der normale Bürger total dämlich. Hinter den niedrigen Preisen vermutet er schlechte Qualität.
Otto-Normal-Einkaufer aus der westlichten Welt ist der dümmste Mensch der Welt.


Preise wie 5 € statt 4,99 € würde ich sehr begrüßen. Es gab doch mal die Diskussion, die 1, 2 und 5 Centmünzen abzuschaffen. Ich fände das sehr gut.

@ash1
Die Menschen unserer Welt werden alle beschissen.

Naja vielleicht lags eher daran, dass die Kunden einfach keine Veränderungen mögen. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier.
Das mit den runden Preisen klappt schließlich bei C&A auch, da gibt es keine Centbeträge.

1.21Gigawatt schrieb:Die meisten Kunden wissen genau, dass zwischen 4,99$ und 5$ kein Unterschied besteht.

DIe meisten Läden wissen genau, warum sie für 4,99 verkaufen und nicht für 5,00. Die Psyche fällt rein und "vergisst" den Wert hinter dem Komma.

Es gibt Leute, die sich ausschließlich mit diesem Thema beschäftigen: Preispsychologie.

http://www.handelswissen.de/data/themen/Marktpositionierung/Preis/Preispsychologie/index.php (Archiv-Version vom 08.07.2013)

we tend to think of $4.99 as being more closely related to $4 than $5

http://www.fastcompany.com/1826172/psychology-behind-sweet-spots-pricing

Der Rabatte-Wegfall war wohl Mitschuld, viele Endkunden wollen nicht nur günstig einkaufen, sondern auch das Gefühl, einen guten Deal gemacht zu haben. Das ermöglicht man durch Rabatte und Aktionen und gehört zu unserem Verhaltensmuster, wie die prinzipielle Annahme, dass teure Produkte automatisch eine bessere Qualität innehaben. Grundsätzlich ist der Einzelhandel bestens auf die Stimmung des Kunden ausgerichtet und zwar aus jahrzehntelanger Erfahrung. Wenn man wirsch mit diesen Regeln bricht, verprellt man sich gewiss etliche Kunden, die bewährt nach altem Muster fahren.

Wobei der Fall schon sehr interessant ist, gibt es dazu noch mehr Details?

@Branntweiner
@BarbieUndKen
@Ford
@ash1
J.C. Penny hat selbst Ursachenforschung betrieben, ich wollte das aber nicht oben rein schreiben, damit die Leser selber ihre Vermutungen ausdrücken. Aber hier unten kann ichs ja mal posten.

J.C.Penny sah die Hauptursache fürs Scheitern bei den Rabatten. In den USA ist es üblich, dass praktisch das gesamte Sortiment permanent "On Sale" ist.
Die von Unternehmen festgelegten normalen Verkaufspreise werden als Rabattpreise ausgeschreiben und ein kleiner Teil des Sortiments wird für höhere Preise angeboten(bekommt dafür keinen "On Sale" Sticken), damit die Leute sehen, das nicht alles "On Sale" ist.
In den USA sind durchschnittlich 60-70% des Sortiments im Einzelhandel als "reduziert" ausgewiesen, viele Produkte werden zu 100% der Zeit mit "20% Off" bspw. ausgeschrieben.

Wenn der Kunde nun bspw. eine Jeans für 20€ kauft auf der ein Sticker ist mit "On Sale" und durchgestrichenen 60€, dann denkt der Kunde, dass er ein gutes Schnppächen geschossen hat. Wenn er die gleiche Jeans einfach so für 20€ kauft, dann fühlt sich das Geschäft nicht mehr so gut an.

@1.21Gigawatt

Interessant. Das heißt, wenn er eine Hose ohne "on sale"-Sticker für 20 USD anbietet, denselben Preis wie andere Geschäfte auch, meinen die Kunden unbewusst, dieselbe Hose müsste es woanders für 7 USD geben.

Damit kannst du als Händler aus dem Psycho-Spiel eigentlich gar nicht mehr aussteigen.

@univerzal
Einfach mal "J.C Penny fair and square" googlen, da kommen einige Artikel darüber.

http://business.time.com/2013/05/02/jc-penney-reintroduces-fake-prices-and-lots-of-coupons-too-of-course/

http://www.webpronews.com/the-trials-tribulations-of-j-c-pennys-marketing-strategy-2012-06

@1.21Gigawatt
Wenn der Kunde nun bspw. eine Jeans für 20€ kauft auf der ein Sticker ist mit "On Sale" und durchgestrichenen 60€, dann denkt der Kunde, dass er ein gutes Schnppächen geschossen hat.

Das ist ein sehr bewährter Weg im Verkauf und ist der Verkaufs- bzw. Überzeugungspsychologie geschuldet, dazu mal ein Beispiel:

Du möchtest zwei Jeansmodelle, beide absolut gleich, für 20,- EUR verkaufen. Modell 1 bietest du wie gehabt für 20,- EUR an. Modell 2 bietest du ebenfalls für 20,- EUR an, aber mit einem durchgestrichen 60-EUR-Preis auf dem Etikett.

Welche verkauft sich nun besser? Wie in so ziemlich jeden Fall wird es Modell 2 sein.

Einfach mal "J.C Penny fair and square" googlen, da kommen einige

thx

denke, dass viele einfach echt dämlich sind, und das ist nun mal die hauptklinenteel dieser läden. zudem ist diese psychologische sache wohl tatsächlich stärker als erwartet,

1.21Gigawatt schrieb:Warum denkt ihr ist das so? Sind wir Konsumenten wirklich so dämlich?

Sie sind nicht dämlich, sondern es liegt am logischen Denken.
Wenn etwas 3,99€ kostet, statt 4,00€ sehen sie nur die 3 und so wird doch suggestiert, dass die 3 weniger ist als die 4, also ist es billiger, sie vergessen die 99Cent.

Das gleiche mit den Verpackungen, sie sagen diese Packung ist grösser und hat mehr Inhalt und kostet so und so viel, und die andere Packung ist kleiner und kostet so und so viel, dabei ist im Endeffekt die Kleinpackung billiger als die Grössere mit mehr Inhalt.

Menschen lesen von links nach rechts, im allgemeinen.

Ja, ich sehe die 3, aber ich sehe auch, daß trotzdem nur ein Cent an 4 Euro fehlt. Also bei mir funktioniert das nicht !

In holland gibt es auch noch pfennige, nur sie gehen hoch oder runter.. beispiel 2,98 dan wird es auf drei euro hoch gerechnet an die kasse.
Es werden keine pfennige asugezahlt..

Kostet es 2,97 bezahlt die kunde dann wiederum 2,95

Angeblich schadet dies weder Kunde noch geschäfft.

waterfalletje schrieb: Angeblich schadet dies weder Kunde noch geschäfft

Auf jeden Fall hat man keine lästigen Ein und Zwei Cents mehr in der Tasche und Kasse.

@hawaii

Dies ist seit jahre kein thema mehr in Holland es würde einfach eingeführt und gut war es. Soweit wie ich informiert bin gab es auch kaum proteste von die bevölkerung. Und die meisten sahen dies als vorteil!

@waterfalletje

Für beide Seiten scheint es wohl ein Vorteil zu sein.

@hawaii

Nehme ich mal an, habe es auch ohne weiters schnell so axeptiert, würde dies hier eingeführt wäre es für mich keine große umstellung.

waterfalletje schrieb: habe es auch ohne weiters schnell so axeptiert, 

Die Deutschen würden das sicher auch schnell akzeptieren.